Как продуманные этапы реализации стратегии помогают продать недвижимость

Цикл продажи продукта на рынке недвижимости занимает довольно много времени, что связано с процессом строительства объекта. В связи с этим девелоперам необходимо не просто привлечь покупателя, но и удержать его в течение длительного времени. В таких условиях важно подобрать эффективные инструменты для продвижения продукта и продумать этапы реализации стратегии.
Согласно исследованиям, процесс выбора квартиры для приобретения занимает у потребителя от 4 месяцев до нескольких лет. Данная процедура включает в себя несколько этапов и начинается с возникновения потребности в жилье и попыток найти альтернативу приобретению. Это может быть аренда квартиры, ремонт в имеющейся, строительство дома. Не найдя подходящего решения, человек начинает изучать рынок недвижимости и останавливается на конкретном объекте. Перед заключением сделки покупатель знакомится с девелопером, его проектами, отзывами в интернете. Далее он подбирает оптимальный формат расчета — рассрочка, кредит, полная оплата. Каждый из этих этапов сопровождается разными запросами в поисковых системах, анализ которых важен для маркетологов. Такие данные крайне важны для специалистов по продажам, они являются основой формирования стратегии продвижения девелопера и его проекта в сети. При ее разработке учитываются класс жилья, регион и местоположение недвижимости, целевая аудитория, особенности самого застройщика. Чтобы реализация масштабной задачи была максимально эффективной с точки зрения финансовых и временных затрат, ее разделяются на несколько пунктов, которые выполняются последовательно:

• — лидогенерация;
• — удержание лидов;
• — подогрев холодных лидов;
• — продвижение бренда девелопера или ЖК с целью повышения его узнаваемости;
• — приемы для повышения доверия к застройщику, демонстрация его преимуществ;
• — поддержание положительной репутации девелопера;
• — увеличение присутствия компании и ее проекта в информационном пространстве.

Для реализации каждого пункта необходимо подобрать свой набор digital-инструментов. Подходы также отличаются в зависимости от того, на каком этапе строительства находится объект, от маркетингового плана и объемов продаж. Немаловажную роль в выборе инструментов играет класс объекта, например, для продвижения элитной недвижимости необходимо использовать стимулы, которые привлекут определенную группу потребителей. Для эконом-жилья они будут совсем иными. Одной из ключевых составляющих маркетинговой стратегии является четкое понимание своей целевой аудитории и подходов к ней. Причем данный фактор начинает действовать с момента объявления старта продаж до размещения рекламы на билборде.
Успех стратегии также зависит от последовательности реализации ее этапов — только при достаточном прогреве потенциальных покупателей можно переходить к формированию доверия к девелоперу. В противном случае у потребителей останется масса вопросов, ответы на которые они могли бы получить на начальных стадиях знакомства с объектом, и надежность застройщика не будет так уж важна.